¿Qué es un embudo de ventas y cómo desarrollarlo en una empresa multilingüe?

Las ventas son la parte más importante de cualquier negocio que quiera ganar dinero. La rentabilidad del negocio depende de su tamaño. Los caminos que conducen al cierre de las ventas son igual de importantes, así como cualquier otro servicio posterior a la transacción. Se trata exactamente de un embudo de ventas, que, si se desarrolla correctamente, puede generar un aumento significativo de los ingresos. ¿Qué es un embudo de ventas y cómo desarrollarlo en una empresa multilingüe?.

¿Qué es un embudo de ventas?

Según la definición, un embudo de ventas abarca todos los procesos a través de los cuales se guía a un cliente potencial para alcanzar el objetivo establecido, es decir, las ventas. Normalmente consta de varias etapas, y su número particular difiere según el modelo de ventas adoptado. La clasificación más general es TOFU (abreviatura de la parte superior del embudo), MOFU (parte media del embudo) y BOFU (parte inferior del embudo).

¿Cuál es el origen del nombre «embudo de ventas»?

El uso de la palabra «embudo» proviene del número de receptores que pasan por una etapa determinada. El TOFU tiene la mayoría de ellos, lo que no significa que cada destinatario se convierta finalmente en su cliente. El destinatario se convertirá en uno solo después de que los guíes a través de las etapas restantes del embudo de ventas.

Es mejor retratar esto con un ejemplo de un sitio web. Todos los que lo visitan van a la etapa de TOFU. Sin embargo, no todos los usuarios se convertirán en tus clientes. En primer lugar, la persona que navega por su sitio web busca información sobre su empresa y su oferta, y esto se llama la etapa MOFU. Después de decidir hacer una compra, van al fondo del embudo de ventas, es decir BOFU, que es cuando el usuario del sitio web se convierte en cliente.

Cada vez hay menos oportunidades de venta en cada etapa del ciclo de compra. Si se presenta este ciclo en forma gráfica, se verá como un embudo: El TOFU tendrá la mayor cantidad de personas, pero su número disminuirá mientras sigan los procesos de venta subsiguientes en el MOFU y el BOFU. De ahí es exactamente de donde proviene el nombre.

¿Puede haber más de un embudo de ventas?

Es importante señalar que es una buena idea construir más de un embudo de ventas para una mejor optimización de todos los procesos. Esto permitirá obtener información específica sobre el lugar de procedencia de determinados usuarios, los procesos que les convencen para realizar una compra y, en consecuencia, lo que hay que mejorar para que el flujo de salida de los receptores en cada etapa del embudo sea lo más pequeño posible. 

En primer lugar, vale la pena distinguir varios embudos de venta, y en segundo lugar, hay que analizarlos en detalle. Este análisis permitirá elegir los procesos que le permitirán crear un ciclo de compra eficaz.

El concepto de AIDA en el embudo de ventas

Uno de los conceptos de construcción de embudos más populares es AIDA. La abreviatura se deriva de cuatro palabras: Conciencia, interés, deseo y acción. De hecho, el nombre de cada etapa describe perfectamente qué objetivo se quiere alcanzar. 

Como parte de la «A», las actividades están destinadas a atraer la atención de un cliente potencial hacia la oferta. Luego, el cliente debe interesarse por las propiedades del producto (I), sentir el deseo de usarlo (D), para finalmente generar un llamado a la acción, por ejemplo, la compra (A).

El concepto de AIDA puede ser útil en muchos procesos comerciales. Funciona bien en la creación de sitios web y en el desarrollo de embudos de ventas. Este modelo puede aplicarse a todo el ciclo de ventas, así como a la creación de las distintas etapas del túnel. Es importante entender cada elemento de AIDA, ya que esto le permitirá implementarlo efectivamente en todas las actividades en el área de mercadeo y ventas.

¿Cómo desarrollar un embudo de ventas?

Puedes desarrollar un embudo de ventas que funcione bien usando el concepto de AIDA. Una cuestión aparte es pensar cuál de sus elementos debe incluirse en cada etapa. También vale la pena considerar cuidadosamente cuál es el objetivo del embudo que se pretende alcanzar, así como la industria en la que se opera. Será diferente si ofrece servicios de consultoría y completamente diferente en el caso de una tienda electrónica.

Un ejemplo de un embudo de ventas para servicios de consultoría

Para entender mejor cómo funciona el embudo de ventas, usemos un ejemplo de servicios de consultoría de marketing. El primer paso es elegir el servicio específico que quieres promover. Supongamos que se trata de un curso de formación sobre la cuenta de una empresa en Facebook. Tu principal objetivo es vender el curso, pero para que esto sea posible, tus futuros clientes deben conocer tu oferta primero.

»A» como atraer la atención

Los creativos cuya tarea es atraer la atención del receptor y animarle a conocer las propiedades del producto son los más eficaces. Pueden lograr este objetivo a través de atractivos anuncios en Facebook, etc. Todo tipo de contenido gratuito que proporcione conocimientos profesionales que ofrezca gratuitamente, como un ebook, también funciona muy bien. Independientemente de lo que exactamente promueva, la creatividad publicitaria en sí ya es una actividad bajo la primera «A» de AIDA.

»I» como el interés en las propiedades del producto

Tengan en cuenta que lo que se encuentre bajo la «I» dependerá de a dónde se dirijan los anuncios. Si decides llevar a cabo una campaña de imán de plomo como ofrecer un ebook gratis para descargar a cambio de una dirección de correo electrónico, tienes que atraer la atención del destinatario con las propiedades del propio ebook y los temas que aborda. 

Al decidir promover un curso para administrar una cuenta de Facebook, necesitas enfocarte en los beneficios y características de dicho curso. En ambos casos, el hecho de que el destinatario debe estar interesado en lo que usted ofrece sigue siendo el mismo. De lo contrario, es muy probable que en esta etapa dejen de explorar su oferta más a fondo.

»D» como la generación de deseo

Supongamos que atrajo el interés del destinatario por su oferta. Ahora es el momento de implementar la ‘D’, siendo el deseo. ¿Qué significa esto en la práctica? Centrémonos de nuevo en el ebook mencionado anteriormente. Si quieres que el destinatario lo descargue y deje su dirección de correo electrónico, tienes que hacer que sienta el deseo de hacerlo. Presenta los beneficios que vienen de la lectura del ebook. 

Sin embargo, si vendes un curso de Facebook, muestra al destinatario los beneficios comerciales específicos que se pueden obtener de él. Ilustrarlo con gráficos que muestren el aumento de los ingresos, etc.

«A» como una llamada a la acción

Si el receptor ya siente el deseo de probar su oferta, es hora de pasar a la «A» final, es decir, el llamado a la acción. Desde un punto de vista estructural, es la parte más corta de todo el ciclo. En el caso de una página de aterrizaje, suele ser un breve titular y un botón con un mensaje claro que muestra lo que sucederá cuando el usuario haga clic en él. La característica más importante de este elemento es la brevedad y la claridad del mensaje. El destinatario necesita saber exactamente qué esperar cuando haga clic en el botón.

¿Quién o qué es una pista?

Un buen y efectivo embudo de ventas a menudo se reduce a la adquisición de clientes potenciales. ¿Qué o quién es?. Una definición popular de este término es bastante clara: un cliente potencial de venta es un consumidor, un individuo o una empresa que está potencialmente interesado en su oferta. En el caso del marketing online, se trata de todos los usuarios que le han proporcionado sus datos. En general, los leads de venta se pueden dividir en tres grupos:

1. Hot – leads que están muy interesados en tu oferta y muestran una tendencia inmediata a comprarla.

2. Calientes – clientes potenciales que están interesados en su oferta, pero que no quieren comprarla en un momento determinado.

3. Frío – clientes potenciales que no están interesados en su oferta en un momento particular, pero que pueden hacerlo en un futuro indefinido.

Es muy importante clasificar todos los contactos que ha adquirido como resultado de su campaña de imán de plomo. En primer lugar, porque debido a esto usted encontrará cuáles de las pistas que necesita para calentar y cuáles de ellas necesitan que se les muestre un anuncio para el cierre de la venta. 

Hay una cosa que debes tener en cuenta: cada categoría de clientes potenciales tiene que pasar por un embudo de ventas diferente. Volvamos al ejemplo de los servicios de consultoría de marketing. 

Los clientes potenciales pueden ser dirigidos directamente al embudo donde hay una llamada a la acción para comprar el curso. Los leads fríos todavía necesitan ser calentados. La forma más fácil de lograr esto es a través de una campaña cuyo objetivo será o bien generar interés en la ejecución de una página de la empresa en Facebook o el deseo de ejecutar dicha página de Facebook.

La segmentación de los prospectos de ventas en una empresa multilingüe

La clasificación adecuada de las pistas de venta no solamente implica la necesidad de determinar cuál de ellas puede hacer una compra rápidamente. Cuando se dirige una empresa multilingüe, hay que recordar que hay que segmentarlas según los idiomas que hablan los clientes potenciales. 

En última instancia, los diferentes destinatarios de los distintos países reaccionarán a las creatividades publicitarias de diversas maneras. Esto es muy importante tanto para la comunicación como para la creación de contenido de marketing.

Esta segmentación debe hacerse al momento de diseñar una campaña de captación de clientes potenciales. Supuestamente, nuestra empresa opera en Polonia, Alemania, Dinamarca y España. Si quieres adquirir clientes potenciales de esos mercados, tienes que preparar una campaña de captación de clientes potenciales separada para cada uno de ellos. Además, una simple traducción de marketing 1:1 a menudo no será suficiente. Cada mensaje en el embudo de ventas debe ser adaptado a la cultura de un país determinado. 

En algunos casos, incluso tendrá que rediseñar todo el embudo de ventas para que se adapte a las necesidades del país de destino. Tenga en cuenta que si algo funciona en el país X, no necesariamente funcionará en el país Y. Por eso debe considerar embudos de ventas individuales para cada país en el que ofrezca sus productos o servicios.

¿Qué es un embudo de ventas y cómo desarrollarlo?

Para concluir, un embudo de ventas abarca todas las actividades necesarias para lograr el objetivo principal del negocio, es decir, las ventas. En la práctica, se utilizan soluciones muy diferentes, como la recogida de contactos de ventas mediante campañas de imanes de plomo, creatividades publicitarias destinadas a llegar a un público específico o a generar el deseo de realizar una compra inmediata. 

Un embudo de ventas eficaz debe estar debidamente diseñado, lo que significa que su enfoque para lograr un objetivo específico debe planificarse minuciosamente. También es importante tener un enfoque integral de este aspecto, haciendo la segmentación y clasificación adecuada de los clientes potenciales desde el inicio de la campaña. 

Sin duda, los embudos de venta son una parte integral de las estrategias modernas de comercialización. Permiten un tratamiento metódico de todos los procesos de comercialización y venta, guiando al cliente desde el momento en que conoce la marca hasta la compra final. Sin embargo, vale la pena señalar lo que es un embudo de ventas y cómo desarrollarlo eficazmente. Es la única manera de conseguir los beneficios medibles de su uso.